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失败经验告诉我,创业必须选择能够“垄断供应”的行业

发布时间:2020-03-23


【∏内容摘要】市场竞争与垄断之间的相互关系,决定了很多中小企业的命运。没有对市场的垄断,供应商之间残酷竞争的结果就是没有赢家。本文选自David Bailey5月23日于Medium上刊登的文章The Markets Where Marketplaces Will Never Work。


三年前,追随市场潮流,我创立了一家叫做“夜班(Spotn⊙ight)”的公司,帮助客户在自己的城市里找到最好的‖夜生活。在几个月内,我组建了一个团队,建立了一∈个网站,╟并利用算法来聚合事Ф件。我们与场馆和推销商之间建立∮了数百个会员关系,以便通过售票方式来提取♀佣金。

因为可以简易、快捷地开展业务,这种以佣金为⊙基础的商业模式吸引了许多创始人。你只需☺☻要连接供需双方就得了,对吧?

然而,我学习了一个关于市场的鲜为人知的事实。如果在结构上,市场无法达到卖方垄断(或双头垄断∏),那么产品再好也没什么用。

扩大交易量♨

Spotnight聚集了夜生活活动,并通过手机本地操作系统,网站和邮件列表将其销售给最终用户。为了赚钱,我们不得不每次通过销售渠道来推销给我们Л的客户,每笔交易提取一个百分比(低于10美元)。

扩大总收入需要增加总交易量。一开始,我们利用了小范围但高价收购的渠道,如我们的朋友和个人网络。不过,要真正۞扩大规模,我们必须使用类似Facebook和Google这样的付费渠道。

►尽管↹我们的产品非常流行,每个└新客户的收购成本κ还是在稳步增加。数十家其他公司也在竞争同一个市场,包括ↀ使用其他应用程序,网站,出版物和推销商本身。任何我们愿意为新客户所进行的投标,会有另一家(有类似佣金的)公司愿意出更高的价格,直到没有人赚钱而止。⊙۩

几年之后,Spotnight和所有其他的活动应用程序全部死亡。

从那时起,我问我自己,这是个偶然还是执行不力?所有这些公司全部倒闭了。这是不可避免的吗?

为什么大的市场在一些地方存在,在另一些地⇔方却不存在呢?

有没有关于支持大型市场的市场与失败的市场之и间的区别呢?是否真的没有╤人能够建成足够好的活动应用┒程序还是一些其他因素造成的呢?

我开始分析成功与失败的故事,其结果深深地打击了我。在市场蓬勃发展的时候,最成功的供⿻应商被锁定在平台上。相反×,在市场失灵的时候,成功的供应商如果愿意还是可以独善其身。

比方说你是一个成功的活动策划公司Ⅳ。你可以聘请推销商,收集电子邮件地址,并以你自己的⊙方式来安排一个人满为患的活动,无需市场的帮忙。这种事一直在发生。同样,如┈┉果你是一个成功⿱的清洁工,你可以在市场以外直接与最佳客户联系。你变∣得越成功,你需要的市场就越︵少。

◤这一点为何会如此重要?市场竞争不仅会损害利润率,它也会带来来自成功供应商的竞争,这些供应商们与你一样渴望得到新客户。

成功的市场是如何锁住供应的

Airbnb:想象一下,你已经成功地通过Airbnb将你的公寓出租了一年。这很好,但是你无法独自运营。没有重复业务的支持,对游客进行营销将是非常昂贵的。你被锁住了。.

Uber/Lyft:想象你是Uber的司机。你不能创建自己的迷你Uber应用程序。需求瞬间无处不在的性质意味着,即使是最大的司机合作伙伴也无法竞争。你被Uber困住了。

Ticke♣tmaster:假如你是一个唱得很好的◘全球流行歌手,你想填写伦敦的O2Arena。那么你必须使用Ticketmaster来申请,因为他们与最大的场馆有独家的长期协议。你⊥别无选择。

Expedia/Priceline:如果你拥有一个成≒功的酒店,难道没有几十个网站的选项会列出你的酒店吗?实际上,这是一个巨大的双重垄断。我们几乎所有人都知道和喜爱的旅游网站只是乔装打扮过的Expedia或Pri╥celine

如果Expedia和Priceline没有把他们的竞争对手收购下来的话,他们将无法获得利润。

一个很重要的问题

为了评估一个市场是否真的具有规模并可获得利润,有一个问题非常重要。

“你能够(合法地)锁定你最成功的供应商吗?”

如果答案″是否定的话,竞争对手的联合竞争力会削减你的利润并最终把╪你消灭。如果答案是肯定的,在你获得可观的利润之前,你仍然需要消灭(或获取)其他市场。这意味着你也需要获得比所有竞争对手更多的资本。

注意:锁定是?一个有争议的话题,特别是当供应方主要由个人组成的时候。感觉到Uber锁定压力的司机现在想要与全职员工一样的权利±∞和利益了。

最后的想法

并非各个行业都有垄断性的┓结构成分。这对Google⿶和Facebookㄨ来说非常棒,对创始人来说却很可怕。所以,如果你永远无法锁定你∏最≠成功的供应商的话,那么在进入血拼之前,先寻找一下其他商业模式吧。